در هر صنعتی یک ورودی و یک خروجی داریم. ورودی صنعت کشتی سازی، سفارش کشتی و سکوهای دریایی است و خروجی آن تحویل این سفارش ها به کارفرما. در ایران تعداد کارفرمایان بسیار محدود است؛ به طور مشخص شرکت ملی نفتکش و کشتیرانی جمهوری اسلامی ایران بزرگ ترین سفارش دهنده ها هستند.
کشتی سازی ایران قربانی مدیریت غیر واقع بینانه
“/>
تین نیوز |
مدیرعامل شرکت «دنیا رهنمای صنعتی ایرانیان» می گوید: کوتاه مدت نگری، سیاسی کاری، نبود دفاتر بازاریابی خارجی و ورود افراد ابوالمشاغل به مدیریت، کشتی سازی ایران را از نقش آفرینی واقعی در بازار جهانی بازداشته و آن را به یک مونتاژکار داخلی تقلیل داده است.
به گزارش تین نیوز به نقل از مارین نیوز، عزیز غبیشاوی، مدیرعامل شرکت دنیا رهنمای صنعتی ایرانیان (DARSA)، از فارغ التحصیلان دانشگاه صنعتی شریف و از مدیران باسابقه صنعت کشتی سازی و صنایع دریایی کشور است. وی فعالیت حرفه ای خود را از اوایل دهه ۷۰ در شرکت صدرا آغاز کرد و در طول بیش از سه دهه، مسئولیت های متعددی از جمله طراحی انواع کشتی، مدیریت پروژه های کشتی سازی، مدیریت طراحی سازه و مدیریت بخش NAVAL و سپس مدیریت مهندسی سکوی نیمه شناور، مدیر مهندسی نصب و راه اندازی دریایی، و مدیر پروژه های سکوهای نیمه شناور و جک آپ را بر عهده داشته است.
غبیشاوی همچنین مدیریت «صدرا آمریکا لاتین» (SALCA) را در ونزوئلا بر عهده داشته و تجربه موفق انجام بازاریابی و امضای قراردادهای بین المللی از جمله ساخت چهار فروند نفتکش افراماکس را در کارنامه خود دارد. او با بیش از سه دهه تجربه در حوزه ساخت و صدور خدمات فنی و مهندسی دریایی، امروز به عنوان یکی از کارشناسان ارشد و فعالان بازاریابی بین المللی این صنعت شناخته می شود.
محدودیت بازار داخلی و ضعف بازاریابی
وی در گفت وگو با رسانه تصویری «سی ایران» ـ که متن آن با همکاری «مارین نیوز» منتشر می شود ـ با اشاره به وضعیت بازار کشتی سازی در ایران و جهان گفت: در هر صنعتی یک ورودی و یک خروجی داریم. ورودی صنعت کشتی سازی، سفارش کشتی و سکوهای دریایی است و خروجی آن تحویل این سفارش ها به کارفرما. در ایران تعداد کارفرمایان بسیار محدود است؛ به طور مشخص شرکت ملی نفتکش و کشتیرانی جمهوری اسلامی ایران بزرگ ترین سفارش دهنده ها هستند. در حوزه سکوهای نفتی و صنایع دریایی هم عمدتاً شرکت ملی نفت و زیرمجموعه هایش مشتری هستند.
وی افزود: این محدودیت باعث شده کشتی سازان شما برخلاف دیگر کشورها وارد بازارهای بین المللی نشوند. متأسفانه روش رایج در ایران این است که سازندگان با فشارهای سیاسی و جناحی از کارفرماها پروژه بگیرند، در حالی که در دنیا قاعده بر مناقصه، بازاریابی و رقابت سالم است.
غبیشاوی تصریح کرد: کارفرمایان (کشتیرانان) ایرانی حق دارند کشتی ای دریافت کنند که به موقع، باکیفیت، طبق استانداردهای بین المللی و با قیمت مناسب ساخته شود. در مقابل، کشتی ساز هم حق دارد بخشی از سفارش ها را داشته باشد چون این صنعت اشتغال زا است. برای نمونه، با هر ۳۰ هزار دلار سرمایه گذاری مستقیم یک شغل ایجاد می شود و به تبع آن ۵ تا ۶ شغل غیرمستقیم شکل می گیرد.
کوتاه مدت نگری مدیریتی و آثار آن
وی درباره علت نابسامانی ها گفت: یکی از دلایل مهم، کوتاه بودن عمر مدیریتی در صنعت کشتی سازی ایران است. پروژه ها معمولاً چندساله هستند، اما مدیران زود تغییر می کنند. هر مدیری که می آید، دوباره همه چیز را از نو شروع می کند. دلیل دوم، ضعف در بازاریابی است. ما خودمان را محدود به مشتریان داخلی کرده ایم و وارد بازارهای بین المللی نشده ایم.
وی ادامه داد: واقعیت این است که مدیران ما کوتاه مدت فکر می کنند چون می دانند دوره حضورشان کوتاه است. اما کشتی سازی صنعتی بلندمدت است. ساخت و تعمیرات کشتی و سکو همواره مورد نیاز است، برخلاف برخی پروژه های نفتی که محدودیت زمانی دارند.
غبیشاوی خاطرنشان کرد: از سوی دیگر، پروژه های کشتی سازی اگر درست طراحی و انتخاب نشوند، زیان ده هستند. برای مثال،برای شرکتهای بزرگ کشتی سازی اگر تجهیز کارگاه برای ساخت دو کشتی انجام شود، صددرصد زیان خواهد بود، چون هزینه آماده سازی بیشتر از سود آن دو کشتی است. اما اگر قرارداد ساخت مثلا هشت کشتی بسته شود، پروژه توجیه اقتصادی پیدا می کند لذا محاسبه تعداد کشتی برای بستن قرارداد مهم است. این موضوع خیلی ساده است و برای مثل رستورانی که اگر فقط یک مشتری داشته باشد، با همان هزینه آشپز و پرسنل حضور دارند و زیان می دهد، اما با سفارش های کافی سودآور می شود.
جایگاه کشتی سازی ایران در صنعت جهانی
وی در پاسخ به جایگاه ایران در صنعت جهانی کشتی سازی گفت: واقع بینانه بگویم، ما در ایران کشتی ساز به معنای واقعی نیستیم؛ و مثل سایر کارخانه های کشتی سازی بیشتر مونتاژکار و کار چیدن پازل کشتی هستیم. در کره و چین، زنجیره تأمین داخلی وجود دارد و سازندگان تجهیزات با تأیید مؤسسات رده بندی بین المللی تولید می کنند و به آن کشورها میشود گفت کشتی ساز کامل. اما در ایران بیشتر تجهیزات و حتی طراحی باید از خارج تأمین شود. تولیدکنندگان تحهیزات داخلی چون مشتری ندارند، حاضر نیستند هزینه های سنگین برای اخذ تأییدیه های بین المللی موسسه های بین المللی را صرف کنند و برای هیچ تولید کننده تجهیزاتی امکان پذیر نیست که خط تولید برای فقط مشتری خیلی محدود داشته باشد. بنابراین ما به جای یک بازیگر منطقه ای یا جهانی، در حد مونتاژ باقی مانده ایم.
غبیشاوی درباره راه ورود به بازار بین المللی افزود: در ایران سفارش ها عمدتاً با فشار و لابی و محکوم کردن کارفرمایان به خرید از داخل گرفته می شوند. در دنیا اما فاینانس، مشوق های مالی و بازاریابی حرفه ای وجود دارد. ما نه فاینانس ارائه می دهیم، نه تجهیزات را به موقع تأمین می کنیم و نه بازاریابی میکنیم. اگر بخواهیم مشتری خارجی جذب کنیم، باید همان شرایط حرفه ای رقابتی را ایجاد کنیم؛ یعنی فاینانس خارجی، تأمین تجهیزات معتبر و رعایت دقیق استانداردها.
وی تأکید کرد: یکی از مشکلات جدی صنعت، سیاسی شدن صنایع است. وقتی مدیریت شرکت ها به جناح های سیاسی وابسته باشد، قدرتهای داخلی حتی در بازار بین المللی هم مانع تراشی می کنند. اگر منافع ملی بر همه چیز اولویت داشته باشد، می توانیم رشد کنیم.
غبیشاوی درباره تجربه شخصی خود تصریح کرد: من سال ۱۳۸۵ (۲۰۰۶ میلادی) در ونزوئلا موفق شدم به عنوان نماینده شرکت صدرا قرارداد ساخت چهار فروند نفتکش آفروماکس را امضا کنم. این بزرگ ترین تجربه بین المللی ما بود. پرداخت ها انجام شد،پرداخت کشتی ها تا مرحله کیل لینگ پیش رفتند و بخشی هم تحویل شد. این پروژه نشان داد که ما توان ساخت طبق استانداردهای بین المللی را داریم، اما کوتاه مدت نگری، تغییرات مدیریتی و فشارهای سیاسی و عدم وجود تفکر در مورد منافع ملی بلند مدت مانع تداوم کار میشود.
وی افزود: در همان زمان توانستیم توافق نامه هایی ارزش نزدیک به شش میلیارد دلار برای پروژه های جدید در ونزوئلا امضا کنم، اما به دلیل طولانی شدن روند تصمیم گیری مدیریت داخلی و فراز و نشیبها در تغیرات مدیریت و سهامداران و … و شرط گذاری های پیچیده، بسیاری از آنها تا این لحظه فعلا عملی نشد.
مشکل «نخواستن» و نبود بازاریابی خارجی
غبیشاوی خاطرنشان کرد: مشکل اصلی همان «نخواستن» است و در واقع ما نمی خواهیم وارد بازار جهانی شویم و یا حد اکثر میخواهند مجانی و دستوری وارد باز شوند. هیچ کدام از شرکت های بزرگ کشتی سازی ایران دفتر بازاریابی خارجی ندارند، هزینه جدی برای جذب سفارش بین المللی نکرده اند و ارتباطات فعال ندارند. اگر حتی از صد سفارش جهانی فقط یک مورد را می گرفتیم، صنعت ما امروز جایگاه دیگری داشت.
وی درباره فعالیت در ونزوئلا گفت: بسیاری از کارشناسان می گویند صادرات کشتی و خدمات کشتی سازی شدنی نیست. اما من معتقدم مشکل اصلی «نخواستن» است. این نخواستن ناشی از چه چیزی است؟ یا شبهه و تردید است، یا کمبود سند و برنامه و یا تفکرات کوتاه مدت.
وی افزود: شما ببینید کدام یک از شرکت های بزرگ کشتی سازی ایران واقعاً برای بازاریابی بین المللی هزینه کرده اند؟ چند دفتر در خارج از کشور و در چه کشورهایی دارند؟ ایزوایکو، صدرا یا دیگر شرکت ها چه تعداد نمایندگی فعال در کشورهای دوست ایجاد کرده اند؟ واقعیت این است که هیچ کدام بازاریابی خارجی را جزء سرمایه گذاری ندیده اند.
غبیشاوی گفت: امروز برای فروش یک آدامس در تلویزیون هزینه های هنگفتی برای تبلیغات می شود و این هزینه نه خرج، بلکه سرمایه گذاری محسوب می شود. اما در صنعت کشتی سازی که یک صنعت مادر و اشتغال زا است، ما حاضر به چنین سرمایه گذاری هایی نشده ایم.
وی تصریح کرد: من در سال ۱۳۹۹ به این نتیجه رسیدم که زبان فنی و مهندسی اقتصادی برای مدیران بلند پایه این صنعت ترجمه پذیر نیست مگر اینکه طرف مقابل آشنایی با موضوع داشته باشد. ورود به بازارهای جهانی نیازمند تجربه است؛ چیزی نیست که یک شبه یا با یک پرواز بتوان یاد گرفت. شرکت های بزرگ باید بخشی از سرمایه خود را صرف بازاریابی کنند، دفاتر خارجی تأسیس کنند و ارتباطات بلندمدت بسازند.
غبیشاوی ادامه داد: بازاریابی در سطح جهانی مناقصه نیست که فقط کمترین قیمت برنده شود. ما در قیمت مزیت رقابتی نداریم چون هزینه های ما بالاتر است؛ از تحریم گرفته تا تأمین تجهیزات و انتقال پول. بنابراین باید روی کیفیت ارتباط، لابی و بازاریابی بلندمدت سرمایه گذاری کنیم.
وی با اشاره به تجربه شخصی خود افزود: بعد از سال ها کار در پروژه های EPC در کشتی سازی و سکو سازی، به این نتیجه رسیدم که بزرگ ترین ضعف ما بازاریابی است. به همین دلیل از سیستم دولتی جدا شدم و شرکت هایی تأسیس کردم؛ یکی در ایران و یکی در ونزوئلا.
وی توضیح داد: در ایران شرکت «دنیا رهنمای صنعتی ایرانیان» (DARSA) را ثبت کردم. در ونزوئلا هم شرکت «دریا صنعت DARSA» را. هدف این بود که هم با سیستم داخلی قرارداد ببندیم و هم در خارج بازاریابی فعال داشته باشیم. حتی نمایندگی هایی از شرکت های کره ای و چینی گرفتم تا در پروژه های بین المللی بتوانیم زنجیره تأمین را کامل کنیم. اما متأسفانه از طرف شرکت های داخلی مثل ایزوایکو و صدرا، مشکلات زیادی داشتیم. همکاری لازم هم نشده است.
غبیشاوی درباره کشورهای هدف و صادرات خدمات مهندسی گفت: کشورها را می توان به چند دسته تقسیم کرد؛ کشورهای پیشرفته مثل کره، چین و ژاپن که خودشان جلوتر از ما هستند؛ کشورهای ثروتمند مثل برخی کشورهای عربی یا اروپایی که ترجیح می دهند با بهترین ها کار کنند؛ کشورهای فقیر آفریقایی که توان مالی ندارند؛ اما در آمریکای جنوبی، به ویژه ونزوئلا، شرایط متفاوت است.
وی افزود: ونزوئلا بزرگ ترین ذخایر نفتی جهان را دارد و طبیعتاً به تانکر، کشتی های حمل بار و سکوهای دریایی نیازمند است. من شخصاً بازاریابی پروژه های بزرگی مثل ساخت سه سکوی نیمه شناور به ارزش ۲.۴ میلیارد دلار، یارد کشتی سازی با ارزش یک میلیارد دلار، و چندین کشتی ساپلای و انکرهندلینگ انجام دادم . این کشورها هم ظرفیت دارند، هم روابط سیاسی خوبی با ما دارند، و هم در صنعت دریایی آشنایی و زیرساخت دارند.
وی درباره موانع صدور خدمات فنی و مهندسی گفت: مانع اصلی ذهنیت مدیران ماست. مدیران باید به بازاریابی بین المللی باور داشته باشند. شرکت های کوچک هم می توانند با سرمایه گذاری های جمعی و مشارکت در انجمن ها وارد شوند. بازاریابی نیازمند پیگیری مستمر، ارتباطات و لابی است؛ نه فقط یک جلسه یا یک سفر کوتاه.
غبیشاوی تأکید کرد: مشکل دیگر «ابوالمشاغل بودن» در ایران است؛ کسانی که بدون تخصص واقعی وارد هر حوزه ای می شوند. درحالی که بازاریابی کشتی سازی نیازمند رزومه، تجربه EPC، آشنایی با زبان فنی و قدرت مذاکره است.
نقشه راه برای توسعه صنعت کشتی سازی
وی درباره نقشه راه صنعت کشتی سازی افزود: مهم ترین اصل، فیزیبل (امکان پذیر و سود ده) بودن پروژه ها است. یعنی تعمیرات از ساخت جدا شود، پروژه ها بر اساس ظرفیت واقعی پذیرفته شود، و تعداد سفارش ها به اندازه ای باشد که هزینه های ثابت توجیه داشته باشد. اینکه به زور از کارفرما پروژه بگیریم و بعد به موقع تحویل ندهیم، فقط باعث بی اعتمادی می شود و ورشکستگی دو طرف میشود.
وی در ادامه گفت: تحریم ها یکی از اصلی ترین موانع هستند. حتی اگر پروژه فیزیبل و بازاریابی درست باشد، باز هم تحریم باعث می شود کشتی ها دیرتر و گران تر ساخته شوند. صنعت دریایی مثل کشاورزی نیست که با آب و خاک و آفتاب جلو برود. نیاز به تعامل بین المللی دارد.
وی افزود: به همین دلیل فعلاً تنها حوزه ای که می توانیم داخل کشور انجام دهیم، تعمیرات کشتی های خودمان است، آن هم با تأخیر و مشکلات فراوان. برای حضور در بازار جهانی، باید روابط بین المللی فعال داشته باشیم و دفاتر بازاریابی در کشورهای دوست ایجاد کنیم.
نقش مؤسسات رده بندی ایرانی
غبیشاوی درباره نقش مؤسسات رده بندی ایرانی گفت: نقش مؤسسات رده بندی در کشتی سازی و صدور خدمات فنی و مهندسی بسیار حیاتی است. هیچ کشتی بدون کلاس معتبر بین المللی اجازه فعالیت در آبراه های جهانی را ندارد.
وی ادامه داد: برای نمونه، در پروژه ساخت نفتکش های افراماکس برای ونزوئلا، کارفرما در ابتدا خواستار کلاس «جرمن لویدز» بود. با توجه به شرایط خاص تحریم و محدودیت ها، ما موفق شدیم با پذیرش کلاس «IACS» و استفاده از ظرفیت مؤسسات رده بندی ایرانی، کار را جلو ببریم. کشتی ها طراحی و ساخته شدند و تحویل داده شدند. این تجربه نشان داد که اگر تعامل مؤثر بین کشتی ساز، کارفرما و مؤسسات رده بندی وجود داشته باشد، ایران توانایی ساخت کشتی با استانداردهای بین المللی را دارد.
وی افزود: مشکل اینجاست که تولیدکنندگان داخلی تجهیزات صنایع دریایی، چون سفارش مستمر ندارند، حاضر به صرف هزینه برای گرفتن تأییدیه های مؤسسات رده بندی نمی شوند. نتیجه آن می شود که کشتی ساز ایرانی مجبور است بیشتر تجهیزات را از خارج وارد کند. اگر ما بتوانیم با حمایت دولتی و تضمین سفارش ها، سازندگان داخلی را تشویق به اخذ تأییدیه های بین المللی کنیم، بخش بزرگی از مشکل زنجیره تأمین حل خواهد شد.
جمع بندی و توصیه ها
غبیشاوی در پایان گفت: آنچه صنعت کشتی سازی ایران را زمین گیر کرده، «نبود بازاریابی حرفه ای بین المللی» و «مدیریت روزمرگی و غیرواقع بینانه» است. اگر مدیران به بازاریابی به عنوان سرمایه گذاری نگاه کنند، دفاتر خارجی ایجاد شود و پروژه ها بر اساس فیزیبل بودن انتخاب شوند، ایران می تواند در کشورهای دوست مانند ونزوئلا و سایر کشورها سهم جدی در بازار کشتی سازی و صدور خدمات مهندسی دریایی داشته باشد.
آخرین اخبار حمل و نقل را در پربیننده ترین شبکه خبری این حوزه بخوانید
بلاگ خبری مکران آریا دریا
